เทคนิคในการโน้มน้าวใจลูกค้าศิลปะในการขายสินค้าให้ประสบความสำเร็จ

ความสามารถในการโน้มน้าวใจลูกค้าเป็นศิลปะในการขายสินค้าอย่างหนึ่ง นักขายที่มีความสามารถโน้มน้าวใจคนเก่งมีโอกาสทำยอดขายได้มาก ในทางตรงกันข้ามหากนักขายไม่สามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการขายย่อมมีน้อย มาดูกันว่า หลักในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ประสบความสำเร็จนั้นมีอะไรบ้าง

1. ให้นักขายนำเสนอหรือกล่าวถึงสิ่งที่ “ลูกค้า” ได้ประโยชน์จากการใช้สินค้า
นักขายต้องโน้มน้าวใจให้ลูกค้าเห็นดีเห็นงามกับประโยชน์ หรือ คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้สินค้านั้น โดยนักขายจะต้องชี้ให้ลูกค้าเห็นว่า ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับคืออะไร ซึ่งประโยชน์นั้นมีอยู่ 2 ประเภท ได้แก่ ประโยชน์ที่จับต้องได้ หมายถึง ประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้ตัวสินค้าโดยตรง (Functional Benefits) และประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้ หมายถึง ประโยชน์ทางด้านจิตใจ (Emotional Benefits) เมื่อลูกค้าได้ตระหนักถึงสิ่งที่จะได้รับแล้ว ลูกค้าจะให้ความร่วมมือและทำตามสิ่งที่นักขายเสนออย่างเต็มใจ
2. หลีกเลี่ยงการกล่าวถึงสิ่งที่ลูกค้าจะเสียประโยชน์จากการใช้สินค้า
การ “หลีกเลี่ยง” นั้น “ไม่ใช่การโกหก” การหลีกเลี่ยง คือ การไม่กล่าวถึงบางสิ่งบางอย่างโดยไม่จำเป็น แต่การโกหกนั้น คือ การให้ข้อมูลที่ไม่ตรงกับข้อเท็จจริง นักขายควรหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงประเด็นที่จะทำให้ลูกค้าจะเสียประโยชน์จากการซื้อสินค้าของคุณ เพราะการกล่าวถึงสิ่งที่ลูกค้าจะเสียประโยชน์ จะทำให้กระบวนการโน้มน้าวใจทำได้ยากขึ้น หรือบางทีอาจจะล้มเหลวไปเลยก็ได้
3. ทำให้ผลเสียของลูกค้าเป็นเรื่องเล็กน้อย
ในกรณีที่นักขายไม่สามารถที่จะหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงผลเสียของสินค้า นักขายจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ผลเสียที่อาจเกิดขึ้นนั้น เป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับประโยขน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เมื่อลูกค้าทราบถึงผลเสีย แน่นอนลูกค้าต้องเกิดความลังเลใจในการซื้อสินค้า ปกติแล้วลูกค้าจะเปรียบเทียบระหว่างผลเสียกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับว่ามีอย่างไหนมากกว่ากัน แต่หากลูกค้าทราบว่าผลเสียนั้นเป็นเรื่องเล็กน้อยเท่านั้น ลูกค้าจะสามารถตัดสินใจซื้อสินค้าได้ไม่ยาก เพราะไม่ใช่ประเด็นที่น่าวิตกกังวลอะไร
ดังนั้น หน้าที่ของนักขายก็คือ ต้องทำให้ผลเสียเป็นเรื่องเล็กน้อย ด้วยวิธีการง่าย ๆ ที่นักขายสามารถนำไปใช้ได้คือ การหักล้างสิ่งที่ลูกค้าจะเสียไป ด้วยประโยชน์อันมากมายที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าของคุณ

ที่สำคัญวิธีการโน้มน้าวใจทั้ง 3 ประการข้างต้นจะสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อ นักขายมีการเตรียมตัวทำการบ้านมาก่อนล่วงหน้าถึงวิธีนำเสนอประโยชน์ วิธีหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงผลเสียที่ลูกค้าจะได้รับ รวมถึงวิธีพูดให้ผลเสียนั้นดูเป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับประโยชน์ที่จะได้รับ เพื่อให้สามารถโน้มน้าวใจจนลูกค้ายอมโอนอ่อนตามนักขาย และเมื่อลูกค้าส่งสัญญาณให้ทราบว่า เขาพึงพอใจในการซื้อขายครั้งนี้ ถึงเวลาแล้วที่นักขายควรจะปิดการขายทันที

การเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจ


การทำธุรกิจเกี่ยวกับการขายนั้นให้ ประสบความสำเร็จได้เป็อย่างดี คือ การจูงใจ ผู้ฟังให้มีความคิดและความเห็นให้ตรงกับผู้ขาย ปัญหาอย่างหนึ่งที่สำคัญก็คือจะมีหลักในการเจาราอย่างไรที่ทำให้สามารถจูงใจผู้ฟังได้ เพื่อให้การเจรจานำไปสู่ข้อตกลงที่พึงพอใจกันทั้งสองฝ่ายจึงจะถือว่าการเจรจาต่อรองนั้นประสบความสำเร็จ ซึ่งสามารถใช้เทคนิคเหล่านี้ได้
- เก็บข้อมูลของอีกฝ่าย แล้วนำมาวางแผนการเจรจาต่อรอง โดยจะต้องศึกษาข้อมูลของฝ่ายตรงข้ามว่าต้องการอะไร เพื่อที่จะสามารถวางแผนยื่นข้อเสนอได้อย่าง
- ฝึกการพูด ด้วยวิธีการโน้มน้าวใจ จะต้องฝึกพูดให้คล่อง เตรียมข้อมูลให้แม่นยำ น่าเชื่อถือ และวางแผนให้ดีว่าคำถามที่คาดว่าจะถูกถามมีอะไรบ้าง และจะต้องงฝึกตอบคำถามเหล่านั้น
- นำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ โดยไม่ควรเอาแต่พูดถึงประโยชน์ของตนเอง แต่ควรบอกให้อีกฝ่ายทราบ ถึงประโยชน์และผลดีที่จะได้รับเพื่อเป็นการโน้มน้าวใจ และจะต้องอยู่บนพื้นฐานความจริง ไม่โกหกหลอกลวงเกินจริง
- แสดงเงื่อนไขที่แตกต่าง โดยแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอนั้นมีความโดดเด่น และให้ประโยชน์กับอีกฝ่ายมากกว่า
- สร้างความน่าเชื่อถือ โดยต้องพยายามแสดงข้อมูลให้มากเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และใช้ เทคนิคการพูดเพื่อโน้มน้าวให้ได้
- สุภาพ อ่อนน้อมถ่อมตน จะทำให้การเจรจานั้นราบรื่น
- ไม่ยกประโยชน์ให้อีกฝ่ายง่ายเกินไป ในที่นี้จะต้องมีจุดยืนในการเจรจาต่อรอง แสดงท่าทีเพื่อรักษาผลประโยชน์เอาไว้ด้วย
- กล้าปฏิเสธ เพราะหากไม่กล้าที่จะปฏิเสธจะเป็นฝ่ายเสียเปรียบทันที ดังนั้นต้องกล้าปฏิเสธ โดยขอคิดดูก่อน
- กล้าที่จะถอย หากรู้ว่าลูกคเไม่ตกลงแน่แล้ว ต้องกล้าพอที่จะยกเลิก การเจรจานั้นทันที โดยให้โอกาสอีกฝ่าย แล้วค่อยติดต่อเข้าไปใหม่
จะเห็นได้ว่าการเจรจาต่อรองนั้นไม่ว่าจะเป็นการเจรจากับลูกค้า หรือบุคลากรในหน่วยงานนั้นจำเป็นที่จะต้องต้องมีเทคนิคที่ดี เพื่อให้การเจรจานำไปสู่ข้อตกลงที่พึงพอใจ ซึ่งจะถือว่าการเจรจาต่อรองนั้น ประสบความสำเร็จได้ด้วยดี

เทคนิคการพูดให้ประสบความสำเร็จและปัจจัยที่นำไปสู่ความสำเร็จในการทำธุรกิจ


การพูดสำคัญต่อการขายและการสร้างเครือข่ายผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี จะพูดอย่างไรให้น่าฟังและดึงดูดลูกค้าได้ ทั้งนี้การพูดแล้วให้ฟังเข้าใจง่ายโดยฟังแล้วเห็นภาพไม่ใช่พูดแล้วเข้าใจยากฟังแล้วงง หรือฟังแล้วขัดๆ โดยเฉพาะการโน้มน้าวเพื่อขายสินค้าอย่างเช่น
การ Present สินค้า โดยการพูดเพื่อชักชวนให้ร่วมธุรกิจเครือข่ายนั้นจะต้องมีการฝึกอยู่บ่อย ๆ เพื่อให้เกิดความชำนาญและความเชื่อมั่นในตนเองเพื่อให้พูดได้อย่างราบรื่นไม่วกไปวนมา ทั้งนี้ผู้พูดจะต้องลือกวิธีการพูดให้เหมาะสม เพื่อให้การพูดในแต่ครั้งมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยการพูดนั้นจะต้องมีจุดมุ่งหมาย
ปัจจัยที่จะนำไปสู่ความสำเร็จในการขายดังนี้
1.การตามโลกให้ทัน เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของตลาดและเศรษฐกิจ การสื่อสารและเทคโนโลยีส่งผลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ทั้งนี้ผู้ขายที่ดีจำเป็นจะต้องปรับตัวอยู่เสมอเพื่อให้ทันต่อตลาดและความต้องการรวมทั้งความคาดหวังของลูกค้า
2.การพัฒานาการขายอยู่เสมอ โดยการขายสิ่งที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสมและการพัฒนาความคิดให้แตกต่างอยู่เสมอ
3.ความปรารถนาที่จะประสบความสำเร็จ เป็นการสร้างแรงจูงใจที่จะช่วยให้บรรลุจุดมุ่งหมาย นอกจากนี้จำเป็นจะต้องมีความอดทน การเป็นผู้ฟังที่ดี
4.การสร้างการขายด้วยตัวเอง โดยการหารูปแบบเฉพาะตัวในการขายและทำการตลาดด้วยตัวเองโดยจะช่วยสร้างโอกาสในการใช้ทักษะของตัวเองได้เป็นอย่างดี
5.มีความรับผิดชอบ ในส่วนของตนเองในการจัดการกระบวนการขาย ความรับผิดชอบจะทำให้มีโอกาสสูงสุดในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างลูกค้า
6.การสร้างพันธมิตร เป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้คุประสบความสำเร็จในการขาย
7. มีทักษะในการปฏิสัมพันธ์ในการสื่อสาร จะะทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายและสื่อสารกับเขาได้ง่ายขึ้น
8.มีความสามารถในการโน้มน้าวใจ อย่างเช่น การเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า การสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า การเตรียมตัวให้พร้อมอยู่เสมอ มีความเสมอต้นเสมอปลาย มีความสามารถในการตัดสินใจ การจูงใจลูกค้ารวมทั้งการทำให้ลูกค้าต้องการสินค้า
จะเห็นได้ว่าการพูดเพื่อโน้มน้าวและการนำเทคนิคต่างๆมาใช้ในการทำการตลาดจะช่วยให้ผู้ขายสามารถที่จะเพิ่มยอดขายสินค้าได้เพิ่มขึ้น ดังนั้นการนำเทคนิคต่างๆที่กล่าวมานี้มาใช้จะช่วยสร้างโอกาสทางการตลาดได้เป็นอย่างดี

 

ความสามารถในการต่อรองราคาสินค้า

ปัจจุบันนี้พฤติกรรมการซื้อสินค้าและต่อรองราคาสินค้าของแต่ละคนจะมีหลากหลายแตกต่างกันไป บางคนไม่ชอบต่อรองราคา เมื่อได้ยินราคาที่รู้สึกพอใจที่จะจ่ายก็ตัดสินใจจ่ายเงินไปเลย แต่กับบางคนขอให้ได้ต่อรองสักนิดก็ยังดี ถ้าได้ลดเยอะก็ยิ่งดีใหญ่ แล้วทำไมบางคนถึงได้รับการลดราคาเยอะ บางคนได้รับการลดราคาน้อย หรืออาจจะไม่ได้รับการลดราคาเลยจากคนขาย เพราะธุรกิจนั้นการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าวไปสร้างข้อได้เปรียบให้กับองค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้

การเจรจาต่อรองที่ดีนั้นควรมีการเตรียมตัวเตรียมข้อมูลให้รอบด้าน

ทั้งของตัวเราเอง สินค้าหรือบริการ ผลิตภัณฑ์ของเรามีจุดอ่อนจุดแข็งอย่างไร และคู่เจรจาต่อรองต้องการอะไร และที่สำคัญผู้ที่จะเจรจาต่อรองควรมีทักษะและเทคนิคในการพูดการเจรจาด้วย รู้จักการสังเกตคำพูด ถ้อยคำ น้ำเสียง  ท่าทางของคู่เจรจาเพื่อวิเคราะห์และลำดับความเป็นไปได้ที่สำคัญๆที่คู่เจรจาต้องการมากที่สุดจนไปถึงจุดที่คู่เจรจารับได้ เนื่องจากการเจรจาต่องรองนั้นขึ้นอยู่กับความพอใจในสิ่งที่ได้รับมา หรือพอใจกับสิ่งที่ได้ให้ไปเป็นส่วนสำคัญ

ลูกค้าหลายคนมักเข้าใจผิดว่าการเปรียบเทียบราคาสินค้ากับร้านอื่นให้คนขายฟังจะทำให้รู้สึกว่าสินค้าร้านตนขายแพงกว่าที่อื่นแล้วจะได้ลดราคาให้ ในความเป็นจริงแล้วพวกคนขายจะรู้สึกเหมือนโดนหยามนิดๆ ประมาณว่าถ้าเห็นว่าร้านอื่นดีกว่า  หรือขายถูกกว่าแล้วจะมาซื้อร้านฉันทำไม เป็นต้น วิธีการนี้นอกจากจะไม่ได้รับการลดราคาจากคนขายแล้วยังอาจมีสิทธิ์โดนด่าไล่หลังหรือชักสีหน้าได้ เพราะการที่แต่ละร้านจะตั้งราคาสินค้าแต่ละตัวนั้นนอกจากจะดูต้นทุนบวกกำไรแล้ว เขายังสืบราคาจากตลาดทั่วไปด้วย คนขายจึงค่อนข้างจะรู้ดีว่าที่ไหนขายเท่าไหร่อย่างไร สังเกตว่าแต่ละร้านจะขายสินค้าในราคาที่ไม่แตกต่างกันมากนัก

ลูกค้าบางคนต่อรองซะจนคนขายเกือบขาดทุนกันเลยทีเดียว

เพราะนึกเอาแต่จะได้อย่างเดียว ซึ่งจริงๆแล้วสินค้าแต่ละตัวนั้นการบวกลบกำไรไม่เท่ากัน บางตัวกำไรอาจจะถึง 50-100% เช่น สินค้าจำพวกเสื้อผ้า เป็นต้น แต่สินค้าบางตัวถูกจำกัดให้บวกกำไรเพิ่มจากต้นทุนได้เพียง 8-15% เท่านั้น ฉะนั้นหลายครั้งที่คนขายได้ยินลูกค้าต่อรองราคาที่มากจนเกินไปถึงกับสะเทือนใจกันไปเลยทีเดียว บางครั้งการลดราคาของคนขายลูกค้าอาจจะมองว่าน้อยนิดแต่มันอาจจะมีผลต่อการอยู่รอดของกิจการเขาเลยได้ทีเดียว แล้วลูกค้าจะรู้ได้อย่างไรว่าสินค้าประเภทไหนควรต่อรองราคาที่เท่าไหร่จึงจะเหมาะสม

สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจก็คือการพูดโน้มแนวให้ผู้บริโภคสนใจในสินค้าของเรา

mhrf-12075

การพูดเพื่อขายเป็นการพูดให้ผู้ฟังเกิดความคล้อยตาม เป็นการชักจูงใจให้ผู้ฟังเกิดการซื้อสินค้า บริการ หรือชักชวนให้ผู้ฟังมาทำธุรกิจเครือข่าย ซึ่งผู้พูดต้องอาศัยการฝึกฝน ประสบการณ์ จากตำราและการทำงานขายภาคสนามจริงๆสำหรับการพูดเพื่อขาย สิ่งที่ผู้พูดควรแสวงหา ควรเรียนรู้ เพื่อนำมาประกอบการพูดเพื่อขายเทคนิค ทฤษฏี ที่เกี่ยวกับการขายกล่าวคือ ผู้พูดต้องศึกษา เรียนรู้ เทคนิคการขาย จากการอ่าน การอบรม การสัมมนาหรือสอบถามจากนักขายรุ่นพี่ การรู้จักเทคนิคการขาย จะทำให้ผู้พูดรู้จัก จังหวะในการพูด ว่าควรจะพูดอย่างไรเมื่อไร

การพูดสาธิตสินค้า เป็นการพูดที่ต้องใช้อุปกรณ์ เครื่องมือ สื่อ สินค้าตัวอย่าง ประกอบ ควรพูดให้มีการลำดับขั้นตอนที่ชัดเจน ควรพูดให้ผู้ฟังทราบถึงผลประโยชน์ของสินค้า หากต้องการเป็นมืออาชีพ ช่วงขั้นตอนในการสาธิตควรแนะนำชื่อผู้พูดสาธิต ทีมงาน แนะนำขั้นตอนเวลาใช้สินค้า เน้นย้ำประโยชน์ของสินค้า ความแตกต่างระหว่างสินค้าอื่นๆกับสินค้าของผู้พูด อีกทั้งควรพูดตอบคำถามอย่างมั่นใจการพูดเพื่อขาย ยังคงต้องคำนึงถึงสถานการณ์ ลักษณะของธุรกิจ เช่นการพูดเพื่อขายในธุรกิจเครือข่าย ยังต้องมีการพูดเพื่อขายธุรกิจ(ชักชวนคนมาร่วมทำธุรกิจเครือข่าย) , การพูดหน้าเวทีเพื่อสาธิตสินค้า, การพูดนำเสนอแผนการตลาด, การพูดคุยกับลูกทีมกับแม่ทีม, การพูดขายทางโทรศัพท์ ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม การพูดเพื่องานขายมีความสำคัญอย่างมาก ผู้ที่ต้องการเป็นนักขายจึงต้องควรฝึกฝน เพื่อให้เกิดความชำนาญ เกิดประสบการณ์ เกิดทักษะ และจะทำให้ผู้พูดเกิดความมั่นใจในการพูด ไม่ประหม่า ไม่ตื่นเต้น บางคนฝึกฝนมาน้อยหรือนักขายหน้าใหม่  เมื่อพูดนำเสนอขายก็จะพูดวกไปวนมา จนผู้ฟังเกิดความสับสน น้ำเสียงในการพูดก็สั่นเครือ อีกทั้งการพูดเพื่อขายจะต้องใช้ความอดทน ความสุภาพ ความอ่อนน้อม และต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอีกด้วย