การวางแผนงานขายให้ได้ผลตอบรับที่น่าพึงพอใจ

aL5Stgd
ปัจจุบันแนวโน้มตลาดแรงงานได้เปิดกว้างสำหรับผู้สำเร็จการศึกษาในสาขาที่ตรงกับสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่ต้องการขาย และต้องการพนักงานขายหน้าใหม่ที่รักในอาชีพ มีสินค้าที่ต้องการ พนักงานขาย หรือผู้แทนการขายที่มีความรู้เฉพาะด้านมากขึ้น ซึ่งคุณวุฒิและประสบการณ์ในตลาดของพนักขายใน ปัจจุบันจึงแตกต่างจากเมื่อก่อนอย่างสิ้นเชิง องค์กรธุรกิจในยุคการค้าเสรีตระหนักดีว่าการรับพนักงานขายที่ไม่มีพื้นฐานความเข้าใจในสินค้านั้นๆอาจจะไม่สามารถทำให้การขายบรรลุจุดประสงค์และเป้าหมายของบริษัทที่วางไว้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาวะที่มีการแข่งขันอย่างเข้มข้นจากคู่แข่งทางการค้าที่มีขายผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน  โดยทั่วไปพนักงานขายที่มีประสบการณ์ในการทำงานประมาณ 2 – 3 ปี ก็จะมีโอกาสก้าวหน้าไปทำงานในตำแหน่งอื่นที่สูงขึ้น

ฝ่ายขายเป็นงานที่มีความสำคัญอย่างมากของบริษัท เนื่องจากเป็นแผนกหาเงินเข้าบริษัท คนที่สนใจด้านงานขายจึงไม่ต้องกลัวตกงานเลย เพราะเป็นตำแหน่งที่ทุกบริษัทต้องการ อย่างไรก็ดีการจะเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้นจำเป็นต้องมีพื้นฐาน ซึ่งการเตรียมความพร้อมเป็นจุดเริ่มต้นของงานขายที่ประสบความสำเร็จ นักขายที่ดีต้องมีการวางแผนงานขายในการเข้าพบลูกค้าหรือโทรติดต่อลูกค้าให้ได้ผลตอบรับที่น่าพึงพอใจ ควรแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีการเตรียมตัวที่ดี และสามารถสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้ พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จควรมีแรงขับดันด้านจริยธรรมที่เหมาะสมสำหรับประเภทของงานขายเฉพาะอย่าง พนักงานขายจำเป็นต้องมีความรู้สึกด้านจริยธรรม เพื่อจะได้สามารถระบุถึงตำแหน่งและเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าได้

พนักงานขายที่จะชนะใจลูกค้าได้

1.การมีบุคลิกภาพที่ดีเหมาะสมกับอาชีพการขาย คือ แต่งกายดี เข้ากับสังคมได้เหมาะสม เป็นที่น่าเชื่อถือ จริงใจ มีไหวพริบดี ความจำดี
2.พนักงานขายที่ดีมีจรรยาบรรณต่ออาชีพที่จะต้องทำงานกับเพื่อนร่วมงานทุกคนได้ด้วยดี มีความรับผิดชอบต่อหน้าที่
3.พนักงานขายที่ดีมีลักษณะเป็นมิตร มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าก็จะได้รับมิตรภาพที่ดีกับลูกค้าเช่นกัน
4.อาชีพการขายเป็นอาชีพที่มีศักดิ์ศรี พนักงานขายจะต้องรับผิดชอบในการกระทำ

กลยุทธ์ส่งเสริมการขายที่นิยมนำมาใช้ในการทำตลาดในปัจจุบันมีหลายรูปแบบ

22

การดำเนินธุรกิจในยุคที่มีการแข่งขันสูงเช่นปัจจุบัน การส่งเสริมการขาย(Promotion) ได้เข้ามามีบทบาทสำคัญในการทำตลาดมากยิ่งขึ้น จุดประสงค์ของการนำกลยุทธ์ส่งเสริมการขายมาใช้เพื่อทำให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจในตัวสินค้ามากขึ้น โดยการเสนอผลประโยชน์พิเศษให้กับลูกค้าเป็นครั้งคราว เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้าในช่วงเวลานั้นกลยุทธ์ส่งเสริมการขายที่นิยมนำมาใช้ในการทำตลาดในปัจจุบันมีหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของผู้ประกอบการ ซึ่งผู้ประกอบการเอสเอ็มอีสามารถเลือกนำมาใช้ให้เหมาะกับสินค้า เช่น การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ลูกค้าโดยตรง เพื่อต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น ผู้ประกอบการก็อาจเลือกใช้วิธีการแจกของตัวอย่าง การสาธิตวิธีการใช้ การให้คูปอง การคืนเงิน ฯลฯ

แต่หากต้องการส่งเสริมการขายโดยมุ่งไปที่ตัวแทนจำหน่ายที่เป็นคนกลาง เพื่อให้บุคคลเหล่านี้กระจายสินค้าไปยังลูกค้าได้มากขึ้น ก็สามารถนำวิธีการส่งเสริมการขายในลักษณะให้ส่วนลดสินค้า การแถมสินค้า การกำหนดเป้าในการซื้อสินค้า การให้ของขวัญพิเศษ ฯลฯมาใช้เป็นแรงจูงใจ และหากต้องการส่งเสริมการขายด้วยการมุ่งสู่พนักงานขาย สามารถใช้วิธีการกระตุ้นด้วยการให้โบนัสพิเศษ การกำหนดเป้าการขาย เพื่อกระตุ้นให้พนักงานเหล่านี้ขายสินค้าได้มากขึ้น

เทคนิคในการส่งเสริมการขายที่นิยมใช้มีหลายวิธี อาทิ การสาธิตคุณประโยชน์และวิธีการใช้สินค้า เพื่อให้ผู้บริโภคมีความเข้าใจในตัวสินค้า ซึ่งหากเป็นสินค้าชิ้นไม่ใหญ่มาก ผู้ขายสามารถนำไปสาธิตให้ลูกค้าทราบตามจุดต่าง ๆ เช่น ห้างสรรพสินค้า หรือสถานที่ที่สะดวกได้ แต่หากสินค้ามีชิ้นใหญ่ ก็อาจใช้วิธีการเชิญชวนลูกค้าให้เข้ามาชมสินค้าในโรงงานแทนการจัดแสดงสินค้า Exhibition เป็นวิธีการส่งเสริมการขายวิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมสูงในปัจจุบัน เพราะสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ง่าย และลูกค้าสามารถเลือกชมสินค้าที่นำมาแสดงได้โดยง่ายการแจกสินค้าตัวอย่าง Sample ส่วนใหญ่มักใช้กรณีที่ออกสินค้าใหม่ เช่น ออกแชมพูสระผมตัวใหม่ ,ครีมทาผิวกลิ่นใหม่ ฯลฯ จุดประสงค์ในการแจกสินค้าตัวอย่างเพื่อให้ผู้บริโภคทดลองใช้ แต่วิธีนี้อาจทำให้มีต้นทุนสูง

เทคนิคการเล่าเรื่องเพื่อให้ผู้บริโภคคล้อยตาม

วิธีการเล่าเรื่องเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลัง ช่วยทำให้ผู้ฟังเกิดความสนใจ เรื่องเล่าที่ดีช่วยให้เกิดจินตนาการในหัว ยิ่งถ้าเป็นเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับชีวิตประจำวันด้วยแล้ว ทำให้ผู้ฟังเกิดความคิดเปลี่ยนแปลงได้ง่ายๆ เทคนิควิธีการเล่าเรื่องมีดังนี้
1.ก่อนเล่าเรื่อง ต้องคิดถึงจุดประสงค์ของเรื่องก่อน ว่าอยากให้ผู้ฟังรู้สึกอย่างไร และอยากให้ผู้ฟังได้รับอะไรจากการเล่าเรื่อง และเลือกเรื่องให้เหมาะสมกับจุดประสงค์ เช่น ถ้าอยากให้ผู้ฟังรู้สึกผ่อนคลาย ก็ใช้วิธีการเล่าเรื่องตลก สบายๆสอดแทรกเข้าไปกับการนำเสนอของเรา แต่ถ้าต้องการให้ผู้ฟังนั้นเกิดความตื่นเต้นและสนใจในสิ่งที่เราต้องการนำ เสนอ อาจเลือกให้วิธีการเล่าไปทีละส่วน และเปิดเผยข้อมูลทีละเล็กละน้อย เพื่อกระตุ้นผู้ฟังให้เกิดความสนใจในเรื่องที่เราเล่ามากขึ้น
2.สร้างภาพเรื่องราวขึ้นในหัวของผู้ฟัง ทำให้เรื่องราวมีความน่าเชื่อถือ ทำให้ผู้ฟังจดจำเรื่องราวได้ง่ายๆ ไม่ว่าจะเป็นภาพยนตร์ นิยาย หรือรายการทีวีก็มักเริ่มต้นด้วยตัวละคร สถานที่ เวลา และรวมถึงตัวบอกใบ้ทิศทางของเรื่องราวที่จะไปต่อ เพื่อให้ผู้ฟังสามารถจินตนาการตามได้ง่ายขึ้น
3.เล่าตอนจบให้รู้สึกอยากติดตามโดยตอนจบที่ดีจะต้องมัดใจผู้ฟังให้เกิดความเข้าใจและเกิดความรู้สึกตามสิ่ง ที่เราอยากให้เขารู้สึกได้ เช่น ถ้าเป็นเรื่องราวของความหวังและการให้กำลังใจ เมื่อผู้ฟังฟังจบแล้วก็ต้องเกิดกำลังใจในการทำงานหรือการใช้ชีวิตตามแนวคิด ที่เราพูดถึงได้ด้วย ซึ่งเราสามารถดูได้ง่ายๆ ว่าเราจบเรื่องได้ดีไหม โดยการดูว่าเรื่องที่เราเล่าตอนจบนั้น เป็นการจูงใจลูกค้าให้มองเห็นผลลัพธ์ที่เขาจะได้หากเลือกเราหรือเปล่า
4.พูดถึงจุดพลิกผันที่ทำให้ประสบความสำเร็จ อาจจะทำให้คนฟังหรือคนที่กำลังประสบปัญหาเดียวกันได้ตัดสินใจเลือกเส้นทาง แบบนี้บ้างเมื่อพบเจอกับอุปสรรคและปัญหา เพื่อที่จะได้ไปสู่ความสำเร็จเช่นเดียวกันกับตัวละครในเรื่องเล่า สามารถสร้างแรงบันดาลใจหรือผลกระทบต่อเรื่องเล่าของเราได้ดีที่สุด

เทคนิคที่กล่าวมาข้างต้นเป็นบางส่วนเท่านั้น เป็นขั้นตอนที่ทำให้เรื่องราวมีความน่าสนใจ ซึ่งการเล่าเรื่องถือว่ามีส่วนสำคัญในการทำธุรกิจ เพราะการเล่าเรื่องและการโน้มน้าวให้ผู้บริโภคเกิดการคล้อยตามช่วยทำให้สินค้ามีความน่าสนใจ และเกิดการซื้อนั่นเอง

ศิลปะในการพูดและการขายสินค้า

งานขาย ถือเป็นงานที่ต้องใช้ศิลปะการขายเพื่อการจูงใจลูกค้า ดังนั้น พนักงานขายจำเป็นต้องมีกลยุทธ์การเสนอขาย เพื่อเพิ่มยอดขายให้แก่องค์กร และการขยายฐานลูกค้าใหม่ ดังต่อไปนี้

ก่อนการขายสินค้าใดๆ ก็ตาม ผู้ขายจะต้องมีความรู้เกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการมากพอที่จะให้ข้อมูลแก่ลูกค้าได้อย่างครบถ้วน ทั้งในเรื่องราคาส่วนลด หรือเงื่อนไขต่างๆ ผู้ขายจะต้องแสดงออกผ่านคำพูดด้วยความมั่นใจ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นต่อสินค้า หรือบริการที่นำเสนอขาย

พูดให้เป็นธรรมชาติ โดยใช้คำพูดที่สุภาพ เช่นคำว่า สวัสดีค่ะ/ ครับ ขออภัย ขอโทษ ขอบคุณ และเวลาพูดก็ควรมีหางเสียง อาทิ ค่ะ ครับ เป็นต้น

หลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์สแลง หรือศัพท์เฉพาะที่ลูกค้าฟังแล้วไม่เข้าใจ เพราะการสื่อสารถือเป็นเรื่องสำคัญมาก การสื่อสารที่ดีทำให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจในตัวสินค้า เห็นข้อดีของสินค้า และทำให้เกิดการซื้อสินค้า ถ้าลูกค้าฟังแล้วไม่เข้าใจ ก็อาจเปลี่ยนไปซื้อสินค้าตัวอื่นแทน

จูงใจลูกค้าด้วยเหตุผล อธิบายคุณลักษณะ คุณภาพ พร้อมทั้งประสิทธิภาพของตัวสินค้าหรือบริการ โดยมีน้ำหนักเพียงพอที่จะโน้มน้าวลูกค้าให้เกิดความเชื่อถือได้

จูงใจลูกค้าด้านอารมณ์ โดยอธิบายว่า สินค้าและบริการของผู้ขายมีส่วนช่วยให้ลูกค้ารู้สึกดีด้านใดบ้าง เช่น เมื่อเลือกใช้สินค้า หรือบริการของผู้ขายแล้ว ลูกค้าจะมีความสง่า ภูมิฐาน มีรสนิยม นำสมัย รู้สึกสบาย หรือมีความปลอดภัยจากอันตราย เป็นต้น

จูงใจลูกค้าด้วยระบบบริหารขององค์กร ทำให้ลูกค้ามั่นใจว่า ผู้ขายมีระบบการจัดส่งสินค้าตรงเวลา ส่งสินค้าถูกต้องครบตามจำนวน มีบริการที่ดี หรือมีสินค้าให้เลือกมากมาย มีบริการหลังการขายที่เชื่อถือได้ เป็นต้น

พยายามตอบข้อซักถามจากลูกค้า เพื่อลูกค้าจะได้รับทราบข้อมูลสินค้าหรือบริการที่เป็นจริง วิธีดังกล่าวจะช่วยเพิ่มโอกาสทางการขายมากขึ้น

อดทนต่อสิ่งต่างๆ ที่มักเกิดขึ้นได้ในระหว่างการสนทนา เช่น คำตำหนิ คำร้องเรียน การปฏิเสธ การโต้แย้งในเรื่องส่วนลดของสินค้าหรือบริการ โดยผู้ขายต้องไม่แสดงอารมณ์ฉุนเฉียวต่อลูกค้า

สร้างสายสัมพันธ์ระยะยาว เพื่อให้ลูกค้าเก่าเกิดการซื้อซ้ำ รวมถึงช่วยบอกต่อ และชักชวนเพื่อน หรือญาติสนิทให้สนใจซื้อสินค้าด้วย

เชื่อเถอะว่า การขายอย่างมีศิลปะจะช่วยนำพาอนาคตของนักขายทั้งหลายให้รุ่งโรจน์และสดใสอย่างแน่นอน

เทคนิคในการโน้มน้าวใจลูกค้าศิลปะในการขายสินค้าให้ประสบความสำเร็จ

ความสามารถในการโน้มน้าวใจลูกค้าเป็นศิลปะในการขายสินค้าอย่างหนึ่ง นักขายที่มีความสามารถโน้มน้าวใจคนเก่งมีโอกาสทำยอดขายได้มาก ในทางตรงกันข้ามหากนักขายไม่สามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการขายย่อมมีน้อย มาดูกันว่า หลักในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ประสบความสำเร็จนั้นมีอะไรบ้าง

1. ให้นักขายนำเสนอหรือกล่าวถึงสิ่งที่ “ลูกค้า” ได้ประโยชน์จากการใช้สินค้า
นักขายต้องโน้มน้าวใจให้ลูกค้าเห็นดีเห็นงามกับประโยชน์ หรือ คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้สินค้านั้น โดยนักขายจะต้องชี้ให้ลูกค้าเห็นว่า ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับคืออะไร ซึ่งประโยชน์นั้นมีอยู่ 2 ประเภท ได้แก่ ประโยชน์ที่จับต้องได้ หมายถึง ประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้ตัวสินค้าโดยตรง (Functional Benefits) และประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้ หมายถึง ประโยชน์ทางด้านจิตใจ (Emotional Benefits) เมื่อลูกค้าได้ตระหนักถึงสิ่งที่จะได้รับแล้ว ลูกค้าจะให้ความร่วมมือและทำตามสิ่งที่นักขายเสนออย่างเต็มใจ
2. หลีกเลี่ยงการกล่าวถึงสิ่งที่ลูกค้าจะเสียประโยชน์จากการใช้สินค้า
การ “หลีกเลี่ยง” นั้น “ไม่ใช่การโกหก” การหลีกเลี่ยง คือ การไม่กล่าวถึงบางสิ่งบางอย่างโดยไม่จำเป็น แต่การโกหกนั้น คือ การให้ข้อมูลที่ไม่ตรงกับข้อเท็จจริง นักขายควรหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงประเด็นที่จะทำให้ลูกค้าจะเสียประโยชน์จากการซื้อสินค้าของคุณ เพราะการกล่าวถึงสิ่งที่ลูกค้าจะเสียประโยชน์ จะทำให้กระบวนการโน้มน้าวใจทำได้ยากขึ้น หรือบางทีอาจจะล้มเหลวไปเลยก็ได้
3. ทำให้ผลเสียของลูกค้าเป็นเรื่องเล็กน้อย
ในกรณีที่นักขายไม่สามารถที่จะหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงผลเสียของสินค้า นักขายจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ผลเสียที่อาจเกิดขึ้นนั้น เป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับประโยขน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เมื่อลูกค้าทราบถึงผลเสีย แน่นอนลูกค้าต้องเกิดความลังเลใจในการซื้อสินค้า ปกติแล้วลูกค้าจะเปรียบเทียบระหว่างผลเสียกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับว่ามีอย่างไหนมากกว่ากัน แต่หากลูกค้าทราบว่าผลเสียนั้นเป็นเรื่องเล็กน้อยเท่านั้น ลูกค้าจะสามารถตัดสินใจซื้อสินค้าได้ไม่ยาก เพราะไม่ใช่ประเด็นที่น่าวิตกกังวลอะไร
ดังนั้น หน้าที่ของนักขายก็คือ ต้องทำให้ผลเสียเป็นเรื่องเล็กน้อย ด้วยวิธีการง่าย ๆ ที่นักขายสามารถนำไปใช้ได้คือ การหักล้างสิ่งที่ลูกค้าจะเสียไป ด้วยประโยชน์อันมากมายที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าของคุณ

ที่สำคัญวิธีการโน้มน้าวใจทั้ง 3 ประการข้างต้นจะสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อ นักขายมีการเตรียมตัวทำการบ้านมาก่อนล่วงหน้าถึงวิธีนำเสนอประโยชน์ วิธีหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงผลเสียที่ลูกค้าจะได้รับ รวมถึงวิธีพูดให้ผลเสียนั้นดูเป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับประโยชน์ที่จะได้รับ เพื่อให้สามารถโน้มน้าวใจจนลูกค้ายอมโอนอ่อนตามนักขาย และเมื่อลูกค้าส่งสัญญาณให้ทราบว่า เขาพึงพอใจในการซื้อขายครั้งนี้ ถึงเวลาแล้วที่นักขายควรจะปิดการขายทันที