สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจก็คือการพูดโน้มแนวให้ผู้บริโภคสนใจในสินค้าของเรา

mhrf-12075

การพูดเพื่อขายเป็นการพูดให้ผู้ฟังเกิดความคล้อยตาม เป็นการชักจูงใจให้ผู้ฟังเกิดการซื้อสินค้า บริการ หรือชักชวนให้ผู้ฟังมาทำธุรกิจเครือข่าย ซึ่งผู้พูดต้องอาศัยการฝึกฝน ประสบการณ์ จากตำราและการทำงานขายภาคสนามจริงๆสำหรับการพูดเพื่อขาย สิ่งที่ผู้พูดควรแสวงหา ควรเรียนรู้ เพื่อนำมาประกอบการพูดเพื่อขายเทคนิค ทฤษฏี ที่เกี่ยวกับการขายกล่าวคือ ผู้พูดต้องศึกษา เรียนรู้ เทคนิคการขาย จากการอ่าน การอบรม การสัมมนาหรือสอบถามจากนักขายรุ่นพี่ การรู้จักเทคนิคการขาย จะทำให้ผู้พูดรู้จัก จังหวะในการพูด ว่าควรจะพูดอย่างไรเมื่อไร

การพูดสาธิตสินค้า เป็นการพูดที่ต้องใช้อุปกรณ์ เครื่องมือ สื่อ สินค้าตัวอย่าง ประกอบ ควรพูดให้มีการลำดับขั้นตอนที่ชัดเจน ควรพูดให้ผู้ฟังทราบถึงผลประโยชน์ของสินค้า หากต้องการเป็นมืออาชีพ ช่วงขั้นตอนในการสาธิตควรแนะนำชื่อผู้พูดสาธิต ทีมงาน แนะนำขั้นตอนเวลาใช้สินค้า เน้นย้ำประโยชน์ของสินค้า ความแตกต่างระหว่างสินค้าอื่นๆกับสินค้าของผู้พูด อีกทั้งควรพูดตอบคำถามอย่างมั่นใจการพูดเพื่อขาย ยังคงต้องคำนึงถึงสถานการณ์ ลักษณะของธุรกิจ เช่นการพูดเพื่อขายในธุรกิจเครือข่าย ยังต้องมีการพูดเพื่อขายธุรกิจ(ชักชวนคนมาร่วมทำธุรกิจเครือข่าย) , การพูดหน้าเวทีเพื่อสาธิตสินค้า, การพูดนำเสนอแผนการตลาด, การพูดคุยกับลูกทีมกับแม่ทีม, การพูดขายทางโทรศัพท์ ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม การพูดเพื่องานขายมีความสำคัญอย่างมาก ผู้ที่ต้องการเป็นนักขายจึงต้องควรฝึกฝน เพื่อให้เกิดความชำนาญ เกิดประสบการณ์ เกิดทักษะ และจะทำให้ผู้พูดเกิดความมั่นใจในการพูด ไม่ประหม่า ไม่ตื่นเต้น บางคนฝึกฝนมาน้อยหรือนักขายหน้าใหม่  เมื่อพูดนำเสนอขายก็จะพูดวกไปวนมา จนผู้ฟังเกิดความสับสน น้ำเสียงในการพูดก็สั่นเครือ อีกทั้งการพูดเพื่อขายจะต้องใช้ความอดทน ความสุภาพ ความอ่อนน้อม และต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอีกด้วย

ศิลปะแห่งการพูดเป็นเทคนิคแรกของการขายเพื่อให้ประสบผลสำเร็จ

ศิลปะแห่งการพูดถือว่าเป็นขั้นตอนที่สำคัญของกระบวนการขาย เพราะว่านักขายจะทำยอดขายได้หรือไม่ก็อยู่ที่ขั้นตอนนี้ ที่สำคัญคือ ยอดขายนั้นเป็นดัชนีชี้วัดความสำเร็จของนักขาย

เทคนิคแรกของการปิดการขายด้วยการพูดหรือถามชี้นำให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ เทคนิคนี้เป็นการพูดหรือการถามชี้นำให้ลูกค้าเลือกระหว่างสิ่งหนึ่งกับอีกสิ่งหนึ่ง หรือชี้นำให้ลูกค้าเลือกว่าจะ “ซื้อหนึ่งชิ้นหรือซื้อหลายชิ้น” ไม่ใช่เลือกระหว่าง “การซื้อกับการไม่ซื้อ” เช่น การที่นักขายแจ้งกับลูกค้าว่า “ตกลงลูกค้าเลือกสินค้า ชิ้นนี้/แบบนี้/ลายนี้นะครับ ผมจะได้หยิบสินค้าชิ้นใหม่ให้ครับ” การพูดดังกล่าวเป็นการชี้นำว่าลูกค้าต้องการสินค้า เพียงแต่ว่าเราต้องการที่จะยืนยันกับลูกค้าเท่านั้นเองว่าต้องการสินค้าแบบไหน หรือจำนวนมาน้อยแค่ไหน

นักขายบางท่านมักจะถามลูกค้าว่า “ตกลงลูกค้าต้องสินค้าชิ้นนี้ แบบนี้หรือสินค้าลายนี้หรือไม่ครับ” การถามด้วยประโยคดังกล่าวทำให้มีความเสี่ยงต่อการที่จะขายสินค้าไม่ได้ครับ เนื่องจากนักขายเปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบคำว่า “ไม่ต้องการ” ในขณะที่ประโยคแรกไม่เปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบว่าไม่ต้องการ เพราะท่านนักขายไม่ได้ถามลูกค้าว่าต้องการหรือไม่ต้องการ หากแต่ถามว่าลูกค้าต้องการแบบไหนหรือต้องการในจำนวนเท่าไรครับ

การปิดการขายแบบเร่งรัด
หลายต่อหลายครั้งที่นักขายไม่สามารถปิดการขายได้เนื่องจาก ลูกค้าไม่บอกนักขายว่าพร้อมที่จะซื้อสินค้าแล้ว ก็เลยทำให้นักขายไม่สามารถหาจังหวะปิดการขายได้ หากนักขายท่านใดประสบกับปัญหาดังกล่าว เทคนิคในการปิดการขายแบบเร่งรัดจะเป็นหนึ่งเทคนิคที่สามารถจะสร้างยอดขายให้ท่านได้อย่างไม่ยากนัก

การปิดการขายแบบเร่งรัดนี้ เป็นเทคนิคการปิดการขายที่ “ทำเสมือนว่าลูกค้านั้นบอกกับท่านว่าตกลงซื้อสินค้าและบริการแล้ว” (แต่จริงๆ ลูกค้ายังไม่ได้พูดออกมา) ดังนั้น หน้าที่ของเราก็เพียงแต่ดำเนินการขั้นต่อไปด้วยการถามหรือแจ้งลูกค้าว่า
- ไม่ทราบว่าจะชำระด้วยเงินสดหรือบัตรเครดิตครับ/ค่ะ
- ผมส่งสินค้าให้ในวันพรุ่งนี้สะดวกไหมครับ/ค่ะ
- ผมหยิบสินค้าชิ้นใหม่ใส่กล่องให้เลยนะครับ/นะค่ะ

นักขายไม่มีความจำเป็นที่จะต้องไปถามลูกค้าว่าจะซื้อสินค้าหรือไม่ซื้อ เนื่องจากหากลูกค้ายังไม่พร้อมที่จะซื้อลูกค้าก็จะปฏิเสธในสิ่งที่เรานำเสนอ แต่เมื่อไรก็ตามที่ลูกค้าเงียบเฉยหรือไม่แสดงการขัดข้องอะไร นั่นหมายความว่าลูกค้าเห็นด้วยกับสิ่งที่เราแจ้งให้ลูกค้าทราบครับ เพียงเท่านี้ท่านนักขายก็สามารถที่จะปิดการขายได้โดยที่ลูกค้าไม่ต้องเอ่ยปากว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ

เทคนิคการเจรจา พูดคุย ต่อรองให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ

ในแวดวงธุรกิจ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าว ไปสร้างข้อได้เปรียบ ให้กับ องค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้

เทคนิคการเจรจาอย่างไรให้ได้ผล
การเตรียมตัว เป็นขั้นตอนการเตรียมความพร้อมก่อนการเจรจา ดังนี้
- เตรียมจุดมุ่งหมายของการพูด
ศึกษาปัญหาและความเป็นไปได้ว่ามีมากน้อยเพียงใดในการเจรจาให้ประสบผลสำเร็จหาข้อมูลลูกค้าสามารถแบ่งกว้าง ๆ ออกเป็น 4 ประเภท
ชอบวางอำนาจ พูดจาก้าวร้าว ใจร้อน วางตัวเป็นใหญ่ ลูกค้าประเภทนี้เราต้องยอมรับในคำพูดเขา เมื่อเขายกตัวขึ้นเป็นนาย สิ่งที่เราควรทำคือทำตัวเสมือนเป็นลูกน้องเขา และพยายามพูดให้ตรงประเด็นที่สุด เฉย พูดน้อย จนผู้ฟังไม่ทราบว่า เขามีความรู้สึกเช่นไร ลูกค้าประเภทนี้ต้องกระตุ้นให้เกิดความสนใจในเนื้อเรื่อง แล้วสรุปเพื่อหาข้อคิดเห็นของลูกค้า

- เตรียมวิธีเกลี้ยกล่อมลูกค้า เราต้องเตรียมให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย เพราะการเกลี้ยกล่อม คือการพยายามทำให้ลูกค้าตกลงตามที่เราต้องการโดยยกเหตุผลจูงใจต่าง ๆมาเสริมเพื่อให้ลูกค้าคล้อยตามคำพูดของเรา การสร้างกำลังใจในตัวเอง ความพร้อมของข้อมูลต่างๆ จะทำให้เราเกิดความมั่นใจ กล้าพูด หรือแสดงความคิดเห็นต่าง ๆ และพร้อมที่จะเปิดการเจรจาในทุกเมื่อ การเกลี้ยกล่อม เมื่อลูกค้าให้ในสิ่งที่เราต้องการไม่ได้ เราก็ควรนำวิธีการนี้มาช่วย คือพูดเหตุผล จูงใจให้ลูกค้าคล้อยตามเรา และถ้าลูกค้าเชื่อในสิ่งที่พูด เราจะไม่เสียอะไรเพิ่มเติมในการเจรจาครั้งนี้เลย วิธีการเกลี้ยกล่อมที่ดีคือ พิจารณาลูกค้ารายนั้น ๆ ให้ออกว่ามีลักษณะอย่างไร มีจุดอ่อนจุดแข็งด้านใดบ้าง และนำข้อพิจารณามาปรับใช้ให้การเจรจาประสบผลสำเร็จ

 การเจรจาให้ดี จะต้องมีทักษะอย่างไร
- สื่อความหมายการพูดหรือแสดงลักษณะท่าทางให้ลูกค้ารับรู้และเข้าใจตรงกันทั้งสองฝ่าย
- ฟังจับประเด็นได้ถูกต้อง เข้าใจในความหมาย สามารถตอบคำถามต่าง ๆ ได้ถูกต้อง รวมถึงการรับรู้อารมณ์ของคนพูดได้ว่าขณะนี้อารมณ์ของอีกฝ่ายเป็นเช่นไร
- กำจัดข้อขัดแย้ง คือสามารถแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ กรณีที่เกิดความไม่เข้าใจกัน เช่น ลูกค้าไม่ยอมตกลงตามข้อเสนอของเรา เราอาจจะยื่นข้อเสนอใหม่จนกว่าจะตกลงกันได้ บางครั้งการยอมเสียเพิ่มอีกเล็กน้อยแต่ผลที่ได้คุ้มค่าก็น่าจะยอม ดีกว่าแข็งกร้าวใส่กัน
- จูงใจ คือสามารถพูดโน้มน้าว จูงใจให้อีกฝ่ายคล้อยตามได้
- อ่านลักษณะท่าทางของฝ่ายตรงข้ามออก อาทิ การแสดงออกว่าไม่อยากฟัง เช่น นั่งมองเพดาน หรือไม่สบตาคนพูด การแสดงความไม่พอใจ เช่น สีหน้าบึ้งตึง เรียบเฉย ขยับแว่น กอดอก เราต้องสามารถอ่านลักษณะตรงนั้นออกแล้วแก้สถานะการณ์ให้คลี่คลายต่อไป

 

รูปแบบและเทคนิคการขายอย่างไรเพื่อให้ธุรกิจนั้นประสบความสำเร็จ

เทคนิคการขาย เป็นสิ่งที่ผู้ขายควรปฏิบัติอยู่เสมอเพื่อให้การขายของตัวเองมีประสิทธิภาพและเพิ่มยอดขายได้ โดยรวมนั้นหลักใหญ่ที่สุด คือ การทำให้ผู้ซื้อรู้สึกถึงความคุ้มค่าในการซื้อ จึงเป็นที่มาของโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ต่างๆ อีกประการหนึ่ง คือ การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ทั้งระหว่างการซื้อขาย จากการให้บริการและคำแนะนำสินค้า รวมไปถึงการซื้อขายด้วยการให้บริการหลังการขายในรูปแบบต่างๆ เนื่องจากผู้ขายสามารถที่จะมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อโดยการติดต่อสื่อสารให้ข่าวสารที่จำเป็นเพื่อการตัดสินใจในการซื้อ หรืออีกนัยหนึ่ง หมายถึงทักษะที่จะนำเอาอรรถประโยชน์ด้านจิตวิทยามาใช้ในการโน้มน้าวใจให้เกิดการติดสินใจซื้อเกิดขึ้น

การขายสินค้าและบริการไม่ว่าจะเป็นการขายแบบเปิดร้านทั่วไปหรือการขายตรง เมื่อขายได้แล้วก็ไม่ได้หมายความว่างานของผู้ประกอบการจะสิ้นสุดลง แต่มันคือจุดเริ่มต้นของงานบริการหลังการขายซึ่งกินระยะเวลายาวนานจนกว่าผู้บริโภคจะเลิกใช้สินค้าและบริการจากเราเลยทีเดียว ผู้ประกอบการจึงต้องหมั่นสอบถามความพึงพอใจและหาจุดบกพร่องเพื่อเร่งแก้ไข รวมไปถึงแจ้งข้อมูลข่าวสารและสิทธิพิเศษไปยังกลุ่มลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ นอกจากจะเป็นการสร้างความมั่นใจและความประทับใจแล้ว ยังเป็นการรักษาฐานลูกค้าเดิมอีกด้วย

เทคนิคการขายที่ช่วยให้ประสบความสำเร็จ

1.การสรรหาผู้คาดหวัง ได้แก่ การหาลูกค้าโดยการรวบรวมข้อมูลจากสมุดรายชื่อต่างๆ งานแสดงสินค้า สมาคมการค้า ฯลฯ

2.การเตรียมการเพื่อเข้าหาผู้มุ่งหวัง คือ กิจกรรมที่ได้กระทำขึ้นก่อนที่จะเข้าไปทำการเสนอขาย โดยพยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุด ทั้งความต้องการและพฤติกรรมการซื้อแล้วจึงวางแผนกลยุทธ์ในการขาย

3.การเข้าพบผู้มุ่งหวัง เพื่อเปิดการขาย เมื่อเข้าพบต้องทำให้ลูกค้าประทับใจในมารยาทและการแต่งกาย หลังจากนั้นจึงทำการเสนอขาย

4.การเสนอขาย โดยบรรยายเกี่ยวกับสินค้า ซึ่งมีเทคนิคที่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกสะดุดใจ นำไปสู่ความสนใจ แล้วจึงเร่งเร้าให้เกิดความต้องการเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

5.การขจัดข้อโต้แย้ง ในระหว่างการขายลูกค้าอาจมีข้อโต้แย้งต่างๆ เช่น ไม่พอใจในราคา ยังไม่ถูกใจ หรือสินค้ามีข้อบกพร่อง ผู้ขายต้องพยายามรักษาบรรยากาศให้เป็นบวกเสมอ และพยายามตอบข้อสงสัยอย่างใจเย็น อดทน และมั่นใจ

6.ปิดการขาย เป็นการสรุปให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ โดยจะเสนอทางเลือกให้เร็วและง่ายขึ้น และอาจมีการให้ข้อเสนอพิเศษ เช่น คิดราคาพิเศษ ให้ส่วนลดหรือของแถม เป็นต้น

7.การติดตามผล เช่นบริการหลังการขาย การเยี่ยมเยียนลูกค้าเมื่อสั่งซื้อแล้วจะต้องมีการให้บริการต่างๆเพิ่มเติม เช่น การส่งมอบ ติดตั้ง ให้คำแนะนำ รวมไปถึงการเยี่ยมเยียนลูกค้า

8.การรายงานผลทางการขาย เมื่อผู้ขายได้ทำการปิดการขายเสร็จแล้วการเขียนรายงานการขายนี้จะเป็นเครื่องช่วยให้ทราบถึงความก้าวหน้าในการดำเนินของผู้ขาย