เทคนิคการพูดให้ประสบความสำเร็จและปัจจัยที่นำไปสู่ความสำเร็จในการทำธุรกิจ


การพูดสำคัญต่อการขายและการสร้างเครือข่ายผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี จะพูดอย่างไรให้น่าฟังและดึงดูดลูกค้าได้ ทั้งนี้การพูดแล้วให้ฟังเข้าใจง่ายโดยฟังแล้วเห็นภาพไม่ใช่พูดแล้วเข้าใจยากฟังแล้วงง หรือฟังแล้วขัดๆ โดยเฉพาะการโน้มน้าวเพื่อขายสินค้าอย่างเช่น
การ Present สินค้า โดยการพูดเพื่อชักชวนให้ร่วมธุรกิจเครือข่ายนั้นจะต้องมีการฝึกอยู่บ่อย ๆ เพื่อให้เกิดความชำนาญและความเชื่อมั่นในตนเองเพื่อให้พูดได้อย่างราบรื่นไม่วกไปวนมา ทั้งนี้ผู้พูดจะต้องลือกวิธีการพูดให้เหมาะสม เพื่อให้การพูดในแต่ครั้งมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยการพูดนั้นจะต้องมีจุดมุ่งหมาย
ปัจจัยที่จะนำไปสู่ความสำเร็จในการขายดังนี้
1.การตามโลกให้ทัน เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของตลาดและเศรษฐกิจ การสื่อสารและเทคโนโลยีส่งผลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ทั้งนี้ผู้ขายที่ดีจำเป็นจะต้องปรับตัวอยู่เสมอเพื่อให้ทันต่อตลาดและความต้องการรวมทั้งความคาดหวังของลูกค้า
2.การพัฒานาการขายอยู่เสมอ โดยการขายสิ่งที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสมและการพัฒนาความคิดให้แตกต่างอยู่เสมอ
3.ความปรารถนาที่จะประสบความสำเร็จ เป็นการสร้างแรงจูงใจที่จะช่วยให้บรรลุจุดมุ่งหมาย นอกจากนี้จำเป็นจะต้องมีความอดทน การเป็นผู้ฟังที่ดี
4.การสร้างการขายด้วยตัวเอง โดยการหารูปแบบเฉพาะตัวในการขายและทำการตลาดด้วยตัวเองโดยจะช่วยสร้างโอกาสในการใช้ทักษะของตัวเองได้เป็นอย่างดี
5.มีความรับผิดชอบ ในส่วนของตนเองในการจัดการกระบวนการขาย ความรับผิดชอบจะทำให้มีโอกาสสูงสุดในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างลูกค้า
6.การสร้างพันธมิตร เป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้คุประสบความสำเร็จในการขาย
7. มีทักษะในการปฏิสัมพันธ์ในการสื่อสาร จะะทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายและสื่อสารกับเขาได้ง่ายขึ้น
8.มีความสามารถในการโน้มน้าวใจ อย่างเช่น การเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า การสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า การเตรียมตัวให้พร้อมอยู่เสมอ มีความเสมอต้นเสมอปลาย มีความสามารถในการตัดสินใจ การจูงใจลูกค้ารวมทั้งการทำให้ลูกค้าต้องการสินค้า
จะเห็นได้ว่าการพูดเพื่อโน้มน้าวและการนำเทคนิคต่างๆมาใช้ในการทำการตลาดจะช่วยให้ผู้ขายสามารถที่จะเพิ่มยอดขายสินค้าได้เพิ่มขึ้น ดังนั้นการนำเทคนิคต่างๆที่กล่าวมานี้มาใช้จะช่วยสร้างโอกาสทางการตลาดได้เป็นอย่างดี

 

ความสามารถในการต่อรองราคาสินค้า

ปัจจุบันนี้พฤติกรรมการซื้อสินค้าและต่อรองราคาสินค้าของแต่ละคนจะมีหลากหลายแตกต่างกันไป บางคนไม่ชอบต่อรองราคา เมื่อได้ยินราคาที่รู้สึกพอใจที่จะจ่ายก็ตัดสินใจจ่ายเงินไปเลย แต่กับบางคนขอให้ได้ต่อรองสักนิดก็ยังดี ถ้าได้ลดเยอะก็ยิ่งดีใหญ่ แล้วทำไมบางคนถึงได้รับการลดราคาเยอะ บางคนได้รับการลดราคาน้อย หรืออาจจะไม่ได้รับการลดราคาเลยจากคนขาย เพราะธุรกิจนั้นการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าวไปสร้างข้อได้เปรียบให้กับองค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้

การเจรจาต่อรองที่ดีนั้นควรมีการเตรียมตัวเตรียมข้อมูลให้รอบด้าน

ทั้งของตัวเราเอง สินค้าหรือบริการ ผลิตภัณฑ์ของเรามีจุดอ่อนจุดแข็งอย่างไร และคู่เจรจาต่อรองต้องการอะไร และที่สำคัญผู้ที่จะเจรจาต่อรองควรมีทักษะและเทคนิคในการพูดการเจรจาด้วย รู้จักการสังเกตคำพูด ถ้อยคำ น้ำเสียง  ท่าทางของคู่เจรจาเพื่อวิเคราะห์และลำดับความเป็นไปได้ที่สำคัญๆที่คู่เจรจาต้องการมากที่สุดจนไปถึงจุดที่คู่เจรจารับได้ เนื่องจากการเจรจาต่องรองนั้นขึ้นอยู่กับความพอใจในสิ่งที่ได้รับมา หรือพอใจกับสิ่งที่ได้ให้ไปเป็นส่วนสำคัญ

ลูกค้าหลายคนมักเข้าใจผิดว่าการเปรียบเทียบราคาสินค้ากับร้านอื่นให้คนขายฟังจะทำให้รู้สึกว่าสินค้าร้านตนขายแพงกว่าที่อื่นแล้วจะได้ลดราคาให้ ในความเป็นจริงแล้วพวกคนขายจะรู้สึกเหมือนโดนหยามนิดๆ ประมาณว่าถ้าเห็นว่าร้านอื่นดีกว่า  หรือขายถูกกว่าแล้วจะมาซื้อร้านฉันทำไม เป็นต้น วิธีการนี้นอกจากจะไม่ได้รับการลดราคาจากคนขายแล้วยังอาจมีสิทธิ์โดนด่าไล่หลังหรือชักสีหน้าได้ เพราะการที่แต่ละร้านจะตั้งราคาสินค้าแต่ละตัวนั้นนอกจากจะดูต้นทุนบวกกำไรแล้ว เขายังสืบราคาจากตลาดทั่วไปด้วย คนขายจึงค่อนข้างจะรู้ดีว่าที่ไหนขายเท่าไหร่อย่างไร สังเกตว่าแต่ละร้านจะขายสินค้าในราคาที่ไม่แตกต่างกันมากนัก

ลูกค้าบางคนต่อรองซะจนคนขายเกือบขาดทุนกันเลยทีเดียว

เพราะนึกเอาแต่จะได้อย่างเดียว ซึ่งจริงๆแล้วสินค้าแต่ละตัวนั้นการบวกลบกำไรไม่เท่ากัน บางตัวกำไรอาจจะถึง 50-100% เช่น สินค้าจำพวกเสื้อผ้า เป็นต้น แต่สินค้าบางตัวถูกจำกัดให้บวกกำไรเพิ่มจากต้นทุนได้เพียง 8-15% เท่านั้น ฉะนั้นหลายครั้งที่คนขายได้ยินลูกค้าต่อรองราคาที่มากจนเกินไปถึงกับสะเทือนใจกันไปเลยทีเดียว บางครั้งการลดราคาของคนขายลูกค้าอาจจะมองว่าน้อยนิดแต่มันอาจจะมีผลต่อการอยู่รอดของกิจการเขาเลยได้ทีเดียว แล้วลูกค้าจะรู้ได้อย่างไรว่าสินค้าประเภทไหนควรต่อรองราคาที่เท่าไหร่จึงจะเหมาะสม

สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจก็คือการพูดโน้มแนวให้ผู้บริโภคสนใจในสินค้าของเรา

mhrf-12075

การพูดเพื่อขายเป็นการพูดให้ผู้ฟังเกิดความคล้อยตาม เป็นการชักจูงใจให้ผู้ฟังเกิดการซื้อสินค้า บริการ หรือชักชวนให้ผู้ฟังมาทำธุรกิจเครือข่าย ซึ่งผู้พูดต้องอาศัยการฝึกฝน ประสบการณ์ จากตำราและการทำงานขายภาคสนามจริงๆสำหรับการพูดเพื่อขาย สิ่งที่ผู้พูดควรแสวงหา ควรเรียนรู้ เพื่อนำมาประกอบการพูดเพื่อขายเทคนิค ทฤษฏี ที่เกี่ยวกับการขายกล่าวคือ ผู้พูดต้องศึกษา เรียนรู้ เทคนิคการขาย จากการอ่าน การอบรม การสัมมนาหรือสอบถามจากนักขายรุ่นพี่ การรู้จักเทคนิคการขาย จะทำให้ผู้พูดรู้จัก จังหวะในการพูด ว่าควรจะพูดอย่างไรเมื่อไร

การพูดสาธิตสินค้า เป็นการพูดที่ต้องใช้อุปกรณ์ เครื่องมือ สื่อ สินค้าตัวอย่าง ประกอบ ควรพูดให้มีการลำดับขั้นตอนที่ชัดเจน ควรพูดให้ผู้ฟังทราบถึงผลประโยชน์ของสินค้า หากต้องการเป็นมืออาชีพ ช่วงขั้นตอนในการสาธิตควรแนะนำชื่อผู้พูดสาธิต ทีมงาน แนะนำขั้นตอนเวลาใช้สินค้า เน้นย้ำประโยชน์ของสินค้า ความแตกต่างระหว่างสินค้าอื่นๆกับสินค้าของผู้พูด อีกทั้งควรพูดตอบคำถามอย่างมั่นใจการพูดเพื่อขาย ยังคงต้องคำนึงถึงสถานการณ์ ลักษณะของธุรกิจ เช่นการพูดเพื่อขายในธุรกิจเครือข่าย ยังต้องมีการพูดเพื่อขายธุรกิจ(ชักชวนคนมาร่วมทำธุรกิจเครือข่าย) , การพูดหน้าเวทีเพื่อสาธิตสินค้า, การพูดนำเสนอแผนการตลาด, การพูดคุยกับลูกทีมกับแม่ทีม, การพูดขายทางโทรศัพท์ ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม การพูดเพื่องานขายมีความสำคัญอย่างมาก ผู้ที่ต้องการเป็นนักขายจึงต้องควรฝึกฝน เพื่อให้เกิดความชำนาญ เกิดประสบการณ์ เกิดทักษะ และจะทำให้ผู้พูดเกิดความมั่นใจในการพูด ไม่ประหม่า ไม่ตื่นเต้น บางคนฝึกฝนมาน้อยหรือนักขายหน้าใหม่  เมื่อพูดนำเสนอขายก็จะพูดวกไปวนมา จนผู้ฟังเกิดความสับสน น้ำเสียงในการพูดก็สั่นเครือ อีกทั้งการพูดเพื่อขายจะต้องใช้ความอดทน ความสุภาพ ความอ่อนน้อม และต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอีกด้วย

ศิลปะแห่งการพูดเป็นเทคนิคแรกของการขายเพื่อให้ประสบผลสำเร็จ

ศิลปะแห่งการพูดถือว่าเป็นขั้นตอนที่สำคัญของกระบวนการขาย เพราะว่านักขายจะทำยอดขายได้หรือไม่ก็อยู่ที่ขั้นตอนนี้ ที่สำคัญคือ ยอดขายนั้นเป็นดัชนีชี้วัดความสำเร็จของนักขาย

เทคนิคแรกของการปิดการขายด้วยการพูดหรือถามชี้นำให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ เทคนิคนี้เป็นการพูดหรือการถามชี้นำให้ลูกค้าเลือกระหว่างสิ่งหนึ่งกับอีกสิ่งหนึ่ง หรือชี้นำให้ลูกค้าเลือกว่าจะ “ซื้อหนึ่งชิ้นหรือซื้อหลายชิ้น” ไม่ใช่เลือกระหว่าง “การซื้อกับการไม่ซื้อ” เช่น การที่นักขายแจ้งกับลูกค้าว่า “ตกลงลูกค้าเลือกสินค้า ชิ้นนี้/แบบนี้/ลายนี้นะครับ ผมจะได้หยิบสินค้าชิ้นใหม่ให้ครับ” การพูดดังกล่าวเป็นการชี้นำว่าลูกค้าต้องการสินค้า เพียงแต่ว่าเราต้องการที่จะยืนยันกับลูกค้าเท่านั้นเองว่าต้องการสินค้าแบบไหน หรือจำนวนมาน้อยแค่ไหน

นักขายบางท่านมักจะถามลูกค้าว่า “ตกลงลูกค้าต้องสินค้าชิ้นนี้ แบบนี้หรือสินค้าลายนี้หรือไม่ครับ” การถามด้วยประโยคดังกล่าวทำให้มีความเสี่ยงต่อการที่จะขายสินค้าไม่ได้ครับ เนื่องจากนักขายเปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบคำว่า “ไม่ต้องการ” ในขณะที่ประโยคแรกไม่เปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบว่าไม่ต้องการ เพราะท่านนักขายไม่ได้ถามลูกค้าว่าต้องการหรือไม่ต้องการ หากแต่ถามว่าลูกค้าต้องการแบบไหนหรือต้องการในจำนวนเท่าไรครับ

การปิดการขายแบบเร่งรัด
หลายต่อหลายครั้งที่นักขายไม่สามารถปิดการขายได้เนื่องจาก ลูกค้าไม่บอกนักขายว่าพร้อมที่จะซื้อสินค้าแล้ว ก็เลยทำให้นักขายไม่สามารถหาจังหวะปิดการขายได้ หากนักขายท่านใดประสบกับปัญหาดังกล่าว เทคนิคในการปิดการขายแบบเร่งรัดจะเป็นหนึ่งเทคนิคที่สามารถจะสร้างยอดขายให้ท่านได้อย่างไม่ยากนัก

การปิดการขายแบบเร่งรัดนี้ เป็นเทคนิคการปิดการขายที่ “ทำเสมือนว่าลูกค้านั้นบอกกับท่านว่าตกลงซื้อสินค้าและบริการแล้ว” (แต่จริงๆ ลูกค้ายังไม่ได้พูดออกมา) ดังนั้น หน้าที่ของเราก็เพียงแต่ดำเนินการขั้นต่อไปด้วยการถามหรือแจ้งลูกค้าว่า
- ไม่ทราบว่าจะชำระด้วยเงินสดหรือบัตรเครดิตครับ/ค่ะ
- ผมส่งสินค้าให้ในวันพรุ่งนี้สะดวกไหมครับ/ค่ะ
- ผมหยิบสินค้าชิ้นใหม่ใส่กล่องให้เลยนะครับ/นะค่ะ

นักขายไม่มีความจำเป็นที่จะต้องไปถามลูกค้าว่าจะซื้อสินค้าหรือไม่ซื้อ เนื่องจากหากลูกค้ายังไม่พร้อมที่จะซื้อลูกค้าก็จะปฏิเสธในสิ่งที่เรานำเสนอ แต่เมื่อไรก็ตามที่ลูกค้าเงียบเฉยหรือไม่แสดงการขัดข้องอะไร นั่นหมายความว่าลูกค้าเห็นด้วยกับสิ่งที่เราแจ้งให้ลูกค้าทราบครับ เพียงเท่านี้ท่านนักขายก็สามารถที่จะปิดการขายได้โดยที่ลูกค้าไม่ต้องเอ่ยปากว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ

เทคนิคการเจรจา พูดคุย ต่อรองให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ

ในแวดวงธุรกิจ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าว ไปสร้างข้อได้เปรียบ ให้กับ องค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้

เทคนิคการเจรจาอย่างไรให้ได้ผล
การเตรียมตัว เป็นขั้นตอนการเตรียมความพร้อมก่อนการเจรจา ดังนี้
- เตรียมจุดมุ่งหมายของการพูด
ศึกษาปัญหาและความเป็นไปได้ว่ามีมากน้อยเพียงใดในการเจรจาให้ประสบผลสำเร็จหาข้อมูลลูกค้าสามารถแบ่งกว้าง ๆ ออกเป็น 4 ประเภท
ชอบวางอำนาจ พูดจาก้าวร้าว ใจร้อน วางตัวเป็นใหญ่ ลูกค้าประเภทนี้เราต้องยอมรับในคำพูดเขา เมื่อเขายกตัวขึ้นเป็นนาย สิ่งที่เราควรทำคือทำตัวเสมือนเป็นลูกน้องเขา และพยายามพูดให้ตรงประเด็นที่สุด เฉย พูดน้อย จนผู้ฟังไม่ทราบว่า เขามีความรู้สึกเช่นไร ลูกค้าประเภทนี้ต้องกระตุ้นให้เกิดความสนใจในเนื้อเรื่อง แล้วสรุปเพื่อหาข้อคิดเห็นของลูกค้า

- เตรียมวิธีเกลี้ยกล่อมลูกค้า เราต้องเตรียมให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย เพราะการเกลี้ยกล่อม คือการพยายามทำให้ลูกค้าตกลงตามที่เราต้องการโดยยกเหตุผลจูงใจต่าง ๆมาเสริมเพื่อให้ลูกค้าคล้อยตามคำพูดของเรา การสร้างกำลังใจในตัวเอง ความพร้อมของข้อมูลต่างๆ จะทำให้เราเกิดความมั่นใจ กล้าพูด หรือแสดงความคิดเห็นต่าง ๆ และพร้อมที่จะเปิดการเจรจาในทุกเมื่อ การเกลี้ยกล่อม เมื่อลูกค้าให้ในสิ่งที่เราต้องการไม่ได้ เราก็ควรนำวิธีการนี้มาช่วย คือพูดเหตุผล จูงใจให้ลูกค้าคล้อยตามเรา และถ้าลูกค้าเชื่อในสิ่งที่พูด เราจะไม่เสียอะไรเพิ่มเติมในการเจรจาครั้งนี้เลย วิธีการเกลี้ยกล่อมที่ดีคือ พิจารณาลูกค้ารายนั้น ๆ ให้ออกว่ามีลักษณะอย่างไร มีจุดอ่อนจุดแข็งด้านใดบ้าง และนำข้อพิจารณามาปรับใช้ให้การเจรจาประสบผลสำเร็จ

 การเจรจาให้ดี จะต้องมีทักษะอย่างไร
- สื่อความหมายการพูดหรือแสดงลักษณะท่าทางให้ลูกค้ารับรู้และเข้าใจตรงกันทั้งสองฝ่าย
- ฟังจับประเด็นได้ถูกต้อง เข้าใจในความหมาย สามารถตอบคำถามต่าง ๆ ได้ถูกต้อง รวมถึงการรับรู้อารมณ์ของคนพูดได้ว่าขณะนี้อารมณ์ของอีกฝ่ายเป็นเช่นไร
- กำจัดข้อขัดแย้ง คือสามารถแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ กรณีที่เกิดความไม่เข้าใจกัน เช่น ลูกค้าไม่ยอมตกลงตามข้อเสนอของเรา เราอาจจะยื่นข้อเสนอใหม่จนกว่าจะตกลงกันได้ บางครั้งการยอมเสียเพิ่มอีกเล็กน้อยแต่ผลที่ได้คุ้มค่าก็น่าจะยอม ดีกว่าแข็งกร้าวใส่กัน
- จูงใจ คือสามารถพูดโน้มน้าว จูงใจให้อีกฝ่ายคล้อยตามได้
- อ่านลักษณะท่าทางของฝ่ายตรงข้ามออก อาทิ การแสดงออกว่าไม่อยากฟัง เช่น นั่งมองเพดาน หรือไม่สบตาคนพูด การแสดงความไม่พอใจ เช่น สีหน้าบึ้งตึง เรียบเฉย ขยับแว่น กอดอก เราต้องสามารถอ่านลักษณะตรงนั้นออกแล้วแก้สถานะการณ์ให้คลี่คลายต่อไป